Preisaufschläge für höhere Margen
04.09.2017
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Je geringer die Margen sind, desto stärker wirkt sich «dank» der Hebelwirkung die Erosion der Preise auf Ihren Gewinn aus. Von Ihren treuen Kunden können Sie zwar eine gewisse Loyalität erwarten, aber dass Sie zu billig sind, müssen Sie schon selber merken.
Das Unvermeidliche akzeptieren
Nicht nur im B2C Bereich tut man viel, um neue Kunden zu gewinnen. Mit Gutscheinen und Gratisleistungen wird der Kunden verführt in der Hoffnung, später mit ihm auch gutes Geld zu verdienen. Gewiefte Einkäufer in Industrie- und Handelsunternehmen verlangen von neuen Lieferanten mehr oder weniger offen einen «Eintrittspreis» – nicht zuletzt mit dem Ziel, sich selber als erfolgreiche Verhandler ins rechte Licht zu rücken. Es geht also nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern mit Stammkunden auf Dauer Geld zu verdienen. Hier lesen Sie, was man dabei richtig machen kann.
Langfristig planen
Es gibt verschiedene Strategien, und jede hat ihre Vor- und Nachteile:
Mitarbeitende vorbereiten
Das Dümmste, was Ihnen passieren kann: Ihr Kundendienst erfährt vom Kunden, dass Sie aufgeschlagen haben. Wer sein eigenes Team so in die Pfanne haut, muss sich nicht wundern, wenn er am Schluss sowohl den Kunden als auch den Mitarbeiter gegen sich hat. Informieren Sie alle, die mit Kunden Kontakt haben, über die geplanten Anpassungen und wie mit Fragen umzugehen ist. Nur so können Mitarbeitende hinter dem Unternehmen und seinen Aktivitäten stehen.
Frühzeitig ankündigen
Je früher die Botschaft rausgeht, desto länger können die Kunden noch vom alten Preis profitieren. Was betriebswirtschaftlich für den Kunden irgendwann ein Verlust werden wird, kann psychologisch also durchaus noch als Gewinn verkauft werden. Zudem ist die Ankündigung von Anpassungen nicht die schlechteste Art, kurzfristig ein Umsatzloch zu füllen. Zu einer durchdachten Strategie gehört auch, Preislisten immer mit einer Gültigkeitsdauer zu versehen. Der Kunde wird es als durchaus normal wahrnehmen, dass eine abgelaufene Preisliste aktualisiert wird.
Gespräch suchen
Wir alle kennen die soziale Erscheinungsform des «Emailfeiglings» als Prototypen eines Menschen, der unfähig ist, Unangenehmes anzusprechen (Beschwerden, Kritik am persönlichen Verhalten, Preiserhöhungen usw.). Die Erfahrung zeigt jedoch, dass gerade bei eher unangenehmen Themen die Empfänger der Botschaft das mutige, ehrliche Gespräch ausserordentlich schätzen. Es lohnt sich also, wichtige Kunden möglichst vorab und direkt zu informieren. Dieses Vorgehen hat zudem einen weiteren Vorteil: Sie nehmen die Reaktion des Kunden wahr und können allfällige Fragen sofort beantworten.
Durch Begründung verständlich machen
Es gibt immer Gründe für eine Preiserhöhung. Wenn es nicht die Rohstoffkosten sind, können es neue, bessere Fertigungsanlagen sein. Oder höhere Lohnkosten, weil Sie mehr in gute Mitarbeitende investieren – inklusive laufende Weiterbildung. Kunden haben durchaus eine soziale Ader und verstehen, dass auch Lehrlinge nicht gratis arbeiten. Und neben der sozialen Ader haben nicht Wenige auch eine ökologische; Es ist ihnen nicht egal, ob Sie Ihren giftigen Abfall im Dorfbach entsorgen. Entscheidend ist am Schluss die Einsicht Ihres Kunden, dass Sie mehr leisten und bereit sind, langfristig in die Partnerschaft zu investieren.
Nicht nur im B2C Bereich tut man viel, um neue Kunden zu gewinnen. Mit Gutscheinen und Gratisleistungen wird der Kunden verführt in der Hoffnung, später mit ihm auch gutes Geld zu verdienen. Gewiefte Einkäufer in Industrie- und Handelsunternehmen verlangen von neuen Lieferanten mehr oder weniger offen einen «Eintrittspreis» – nicht zuletzt mit dem Ziel, sich selber als erfolgreiche Verhandler ins rechte Licht zu rücken. Es geht also nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern mit Stammkunden auf Dauer Geld zu verdienen. Hier lesen Sie, was man dabei richtig machen kann.
Langfristig planen
Es gibt verschiedene Strategien, und jede hat ihre Vor- und Nachteile:
- Wenn Sie mittels Salamitaktik langsam, aber stetig die Preise erhöhen,
haben Sie gute Chancen, dass der Kunde sich daran gewöhnt und den Einzelfall
nicht zum Anlass nimmt, auszusteigen. - Sie erhöhen den sichtbaren Preis nicht, reduzieren aber die Leistung. Die Hersteller
von Lebensmitteln sind beispielsweise wahre Künstler beim Reduzieren von
Packungsgrössen. - Sie machen einen Preissprung und bieten gleichzeitig mehr – selbstverständlich so,
dass Ihre Marge unter dem Strich immer noch höher ist. Diese Strategie bietet ein
grosses Feld für geschickte Kommunikation, die beide Seiten glücklich macht. - Sie erhöhen selten, aber in grossen Schritten. Einerseits hat dies den Vorteil, dass
Ihre Kunden relativ langfristig mit stabilen Werten rechnen können. Andererseits
bedingt es meistens eine gute Begründung. In den wenigsten Märkten können die
Preise massiv erhöht werden, weil einfach die Nachfrage explodiert. Und obwohl letzten
Endes der Markt den richtigen Preis bestimmt, gilt es als immer noch als unanständig,
ohne Hinweis auf gestiegene Kosten höher zu gehen.
Mitarbeitende vorbereiten
Das Dümmste, was Ihnen passieren kann: Ihr Kundendienst erfährt vom Kunden, dass Sie aufgeschlagen haben. Wer sein eigenes Team so in die Pfanne haut, muss sich nicht wundern, wenn er am Schluss sowohl den Kunden als auch den Mitarbeiter gegen sich hat. Informieren Sie alle, die mit Kunden Kontakt haben, über die geplanten Anpassungen und wie mit Fragen umzugehen ist. Nur so können Mitarbeitende hinter dem Unternehmen und seinen Aktivitäten stehen.
Frühzeitig ankündigen
Je früher die Botschaft rausgeht, desto länger können die Kunden noch vom alten Preis profitieren. Was betriebswirtschaftlich für den Kunden irgendwann ein Verlust werden wird, kann psychologisch also durchaus noch als Gewinn verkauft werden. Zudem ist die Ankündigung von Anpassungen nicht die schlechteste Art, kurzfristig ein Umsatzloch zu füllen. Zu einer durchdachten Strategie gehört auch, Preislisten immer mit einer Gültigkeitsdauer zu versehen. Der Kunde wird es als durchaus normal wahrnehmen, dass eine abgelaufene Preisliste aktualisiert wird.
Gespräch suchen
Wir alle kennen die soziale Erscheinungsform des «Emailfeiglings» als Prototypen eines Menschen, der unfähig ist, Unangenehmes anzusprechen (Beschwerden, Kritik am persönlichen Verhalten, Preiserhöhungen usw.). Die Erfahrung zeigt jedoch, dass gerade bei eher unangenehmen Themen die Empfänger der Botschaft das mutige, ehrliche Gespräch ausserordentlich schätzen. Es lohnt sich also, wichtige Kunden möglichst vorab und direkt zu informieren. Dieses Vorgehen hat zudem einen weiteren Vorteil: Sie nehmen die Reaktion des Kunden wahr und können allfällige Fragen sofort beantworten.
Durch Begründung verständlich machen
Es gibt immer Gründe für eine Preiserhöhung. Wenn es nicht die Rohstoffkosten sind, können es neue, bessere Fertigungsanlagen sein. Oder höhere Lohnkosten, weil Sie mehr in gute Mitarbeitende investieren – inklusive laufende Weiterbildung. Kunden haben durchaus eine soziale Ader und verstehen, dass auch Lehrlinge nicht gratis arbeiten. Und neben der sozialen Ader haben nicht Wenige auch eine ökologische; Es ist ihnen nicht egal, ob Sie Ihren giftigen Abfall im Dorfbach entsorgen. Entscheidend ist am Schluss die Einsicht Ihres Kunden, dass Sie mehr leisten und bereit sind, langfristig in die Partnerschaft zu investieren.
